En dos líneas: vender una casa no se pierde por mala suerte. Se pierde por media docena de fallos que se repiten siempre: el precio alto "por si acaso", los papeles a medias, las fotos malas, un comprador que no llega a la hipoteca y unas arras firmadas deprisa. Ninguno es difícil de evitar. Todos son caros si los descubres tarde.
Llevamos años acompañando ventas en Alicante y San Vicente. Y hay algo que sorprende: los propietarios que peor acaban no son los que tienen el peor piso. Son los que cometieron un par de errores al principio, cuando todavía parecía que todo iba bien.
El mercado, ahora mismo, no perdona los descuidos como lo hacía antes. Alicante ha marcado máximos: la vivienda ronda los 2.575 €/m² de media y sube en torno a un 5,7% interanual. Con precios así, un fallo de un 5% son varios miles de euros. Y a la vez cada vez más anuncios rebajan: en el primer trimestre de 2026, cerca del 14% de los pisos en venta bajó su precio de salida, tres puntos más que un año antes.
Aquí van los diez errores que más dinero cuestan, en el orden en que suelen aparecer. Y qué hacer en su lugar.
1. Poner el precio alto "por si acaso"
El error número uno, con diferencia. "Lo pongo un poco más caro, que luego ya bajaré." Suena a sentido común y funciona justo al revés.
Cuando publicas, tu anuncio vive su mejor momento: es nuevo, el portal lo enseña arriba y lo ve todo el que busca en tu zona. Esa ventana dura poco, unas dos semanas. Si en esos días tu precio está fuera de mercado, estás quemando tu mejor baza enseñando el piso a gente que lo descarta por caro. Después ya solo llegan los rezagados, y el anuncio arrastra el cartel de "lleva meses sin venderse".
2. Confundir lo que necesitas con lo que vale
"Es que yo necesito 240.000 para comprar la otra casa." "Es que me gasté 30.000 en la reforma." "Es que mi vecino lo pidió a 260.000."
Son tres frases distintas y las tres dicen lo mismo: estás poniendo precio desde tu lado de la mesa. El comprador no paga tu hipoteca pendiente, ni tus recuerdos, ni lo que pidió tu vecino (que, por cierto, quizá tampoco lo vendió). Paga lo que cuesta hoy un piso como el tuyo en tu zona.
3. Publicar antes de tener los papeles
Este no se nota al principio. Se nota el día que aparece un comprador con prisa, con el dinero listo… y tú tardas cinco semanas en reunir la documentación. Muchos no esperan.
Lo mínimo que deberías tener localizado antes de publicar:
- Nota simple actualizada del Registro de la Propiedad, para saber qué cargas figuran realmente.
- Escritura de compra de la vivienda.
- Último recibo del IBI y referencia catastral.
- Certificado energético en vigor. Es obligatorio para vender: lo emite un técnico y en la Comunitat Valenciana se registra en el IVACE. Dura 10 años y no presentarlo puede acarrear sanciones que van, según la gravedad, desde unos cientos de euros hasta varios miles.
- Certificado de la comunidad de estar al corriente de pagos, firmado por el administrador.
- Saldo pendiente o certificado de deuda cero si hay hipoteca.
- Informe de Evaluación del Edificio (IEE) si el edificio tiene 50 años o más. Es del edificio, no de tu piso, pero el comprador y su banco lo van a preguntar.
4. Anunciar con fotos malas (y con la casa como está)
Hoy la primera visita a tu casa no es en tu casa: es en un móvil, a las once de la noche, entre otros treinta pisos. Ahí decide el comprador si quiere verla o pasa al siguiente. Y aun así, solo alrededor de tres de cada diez anuncios llevan fotos hechas por un profesional.
Fotos oscuras, verticales, con la cama sin hacer, el tendedero en el balcón y la cocina llena de imanes. Cada una de esas cosas resta. No porque el piso sea peor, sino porque el comprador no compra metros: compra la idea de vivir ahí, y con el desorden de otro puesto encima le cuesta imaginarse.
5. Enseñar la casa como si fuera una visita de amigos
Vender no es hacer de anfitrión. Muchas visitas se estropean por exceso de confianza: se enseña a cualquiera que llama, se habla de más, se van soltando pistas ("tenemos algo de prisa", "es que nos mudamos en octubre") y se termina disculpando el piso ("perdona el desorden", "esto habría que cambiarlo").
Ese comprador ya sabe dos cosas: que tienes prisa y qué te incomoda de tu propia casa. Las dos las usará al negociar.
6. No comprobar si el comprador puede pagar
Es el error que más semanas hace perder. Llega una oferta buena, se retira el anuncio de los portales, se rechaza a otros interesados… y a las seis semanas el banco dice que no. Vuelves a empezar, con el anuncio ya frío.
Y hay un matiz importante: el banco no financia sobre el precio que tú pides, sino sobre la tasación. Si tu precio se despega mucho de lo que tasa el banco, se te caen compradores que sí querían tu casa y que sí tenían trabajo estable. No es capricho suyo: es que no les prestan.
7. Firmar unas arras a la ligera
El contrato de arras parece un trámite y es el documento que fija las reglas de toda la operación: cuánto se entrega, qué pasa si el comprador se echa atrás, qué pasa si te echas atrás tú, hasta cuándo tiene plazo y qué ocurre si no le dan la hipoteca.
Los fallos habituales: no poner fecha límite para escriturar, aceptar una señal simbólica que no ata a nadie, no dejar claro el tipo de arras, o firmar una cláusula que le permite salirse sin coste si el banco le dice que no… mientras tú tienes el piso bloqueado.
8. Dejar los impuestos para después de firmar
Después de la notaría mucha gente da la venta por cerrada. Y quedan dos cosas.
La plusvalía municipal. La paga el vendedor y se calcula sobre el valor del suelo, no sobre el precio de venta. En una compraventa el plazo habitual es de 30 días hábiles desde la escritura. Si se pasa, entran recargos y, si el ayuntamiento tiene que reclamarte, intereses y posibles sanciones. Conviene confirmar plazo y tipo con el ayuntamiento que corresponda.
El IRPF por la ganancia patrimonial. Va en la base del ahorro de la declaración del año siguiente, con tipos que en 2026 se mueven aproximadamente entre el 19% y el 30% según el importe. Hay dos casos en los que puede quedar exenta: si tienes más de 65 años y vendes tu vivienda habitual, o si reinviertes lo obtenido en otra vivienda habitual dentro de dos años (si reinviertes solo una parte, la exención es proporcional).
9. Dárselo a cinco inmobiliarias y creer que así se vende antes
La intuición dice que a más escaparates, más compradores. En la práctica pasa esto: el mismo piso aparece cinco veces en el mismo portal, con cinco fotos distintas y —lo peor— con precios distintos.
El comprador saca dos conclusiones en tres segundos: el precio bueno es el más bajo, y ese propietario tiene prisa. Acabas negociando desde abajo y con menos margen. Además, cuando el encargo no es de nadie en concreto, nadie invierte de verdad en venderlo.
10. No escuchar lo que te está diciendo el mercado
Tu anuncio te habla desde la primera semana. El error es no querer oírlo y esperar "a ver si en septiembre".
- Casi nadie ve el anuncio online: estás fuera del rango en el que la gente ni siquiera filtra. Muy caro.
- Muchas visitas al anuncio, ninguna petición de ver el piso: gustan la zona y las fotos, no el precio.
- Visitas presenciales pero cero ofertas: al verlo en persona no compensa frente a lo que hay al lado. Puede ser precio, estado o presentación.
- "Está muy bien… pero": ese "pero" casi siempre es el precio, aunque lo digan de otra forma.
Los mismos errores, en una tabla
| Precio alto "por si acaso" | Meses parado y cierre a la baja |
| Poner precio desde lo que necesitas | El mercado no lo valida |
| Publicar sin papeles | Se cae el comprador con prisa |
| Fotos malas y casa desordenada | Menos visitas desde el día uno |
| Enseñar de más y disculparse | Regalas argumentos de negociación |
| No comprobar la financiación | 6 semanas perdidas y anuncio frío |
| Arras firmadas deprisa | Piso bloqueado sin garantías |
| Impuestos para después | Recargos y sustos en la renta |
| Cinco inmobiliarias, cinco precios | Negocias desde abajo |
| No leer las señales | Lo caro es enterarse a los seis meses |
Si has leído la lista y has reconocido dos o tres, no pasa nada: casi todos se arreglan a tiempo. El único que se paga siempre es el que no se ve.
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Un apunte: esto es información general para que te hagas una idea, no asesoramiento fiscal, legal ni financiero. Los plazos, tipos, importes y obligaciones cambian con el tiempo y dependen de tu municipio y de tu caso concreto. Antes de tomar decisiones, confirma los datos con tu ayuntamiento, con la Agencia Tributaria o con un profesional.